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建立自己开阔的人生格局

建立自己开阔的人生格局、目标清单和人脉存折过快乐人生 第一步  建立开阔的人生格局; 第1件事:确立鲜明的个人风格,王国维先生说:「词以境界为上」。同理,人以风格鲜明为佳。鲜明的个人风格会自动抹掉不利的细节。要建立鲜明的个人风格,可...

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  • 直销迷局

    直销迷局

           从直销进入中国已好几个年头了,然直销形式一片大好,有赚到点钱的,有亏了钱的,又有亏钱不死心者,也有赚钱后欲放弃者,怪哉怪哉,我们该如何走下去呢?     老手说:现年头,内行人赚外行人的钱,今天架设管道去挖别人管道,或被别人挖,此类直销必不长久,那长久的管道又在何方?     当下以利益诱惑的公司非常多,举着国家旗帜大喊口号者亦不少,同学们,直销是个没有围墙的大学,以后多学习学习,你为什么做直销?做直销能得到什么?为什么会选择一家直销公司?为什么不选择其他公司?     笔者认为,欲想在这行业有所得,你的先交学费,吸取教训后成为行家,那天就应该就属于你了。     什么才是真正的直销呢?

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     美国前总统罗斯福的夫人在年轻时从本宁顿学院毕业后,想在电讯业找一份工作,她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫将军。     萨尔洛夫将军非常热情地接待了她,随后问道:“你想在这里干哪份工作呢?”     “随便,”她答道。     “我们这里没有叫‘随便’的工作”,将军非常严肃地说道:“成功的道路是由目标铺成的!”     【思考】     没有奋斗的方向,就活得混混沌沌;准确地把握好自己的喜好和追求,是走向成功的第一步!

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    中国直销人才大洗牌

                                中国直销人才大洗牌 --------------------------------------------------------------------------------   来源:《直销人》媒体中心            据媒体报道,2006年3月初,山东永春堂生物科技有限公司遭遇人才“大地震”,该公司营销系统近10个高级经销商集体辞职并要带领旗下20余万人的团队离开永春堂,转而投向一家即将跨入直销行业的制药企业。此消息无论是夸大也好,还是道听途说也好,这在直销行业都是一个大地震。   其实,中国直销人员大跳槽已是由来已久,特别是2004年春天中国政府开始启动直销立法程序后,直销行业的人员流动就加剧了。   早已耳闻目睹的直销霸主安利的高管钱港基加盟康宝莱;中国直销问题专家、原安利公司大中华区对外事务首席代表兼总监何凯立已离开安利另谋高就。第一位获得雅芳杰出领导奖的女性华人任晓兰,2005年8月离开雅芳,出任莱科萨斯国际(中国)有限公司高级副总裁一职。2005年10月28日,美罗国际市场总监刘万加盟宁夏多维银连生物科技有限公司,并出任总裁等等。   直销人才的出走与重新选择,不仅仅是直销人的个人问题,也是一个行业的机制问题,更是一个社会价值观变迁的大问题。   一、直销人才跳槽是行业的特殊性所决定   直销企业与直销人在法律层面上不是一种契约的领导与被领导的雇用关系,而是一种合作关系。   直销人在为企业进行服务时,企业不付给直销人的固定工资,而是根据直销人销售企业产品的多少而进行计件提成。所以,就造成了直销人市场经营流动性非常大,按照客观价值济规律的要求,哪个企业的产品好销售、哪个企业给付的提成比例高就成为直销人才的选择条件。所以,价值规律决定了直销人才跳槽的概率和速度。   二、直销人才跳槽是追求个性化的一个表现形式   从直销人的个体来讲,直销追求的就是个人价值的最大释放,直销人才跳槽是满足个性化需求的最直接表现形式。   其一是直销事业能追求个人经济利益的实现。在直销行业中,人们崇尚“我为人人,人人为我”的价值观念,做的是自己给自己当老板的事业,当通过个人的努力工作而形成了稳定的销售体系时,个人的价值也就随着销售体系的不断扩大而充分得到实现。所以,直销人才跳槽是为了追求个人经济利益的需要。   其二是直销事业能追求个人素质能力的不断提升。在社会生活中,人们在追求经济利益的同时,也在不断追求个人素质能力的提升。直销人通过市场运营工作,能不断增强自己在销售体系中的领导能力和管理水平,从而实现个人素质和领导地位的提升,并取得经济效益。所以说,直销人才跳槽是为了能充分体现个人自身价值的需要。   三、直销人才跳槽是企业不断扩大直销市场的需求   从直销企业来讲,由于直销经营的特殊性,企业通过几何倍增的方式在直销市场中都能得到高速的发展,企业市场的不断壮大,也必然要加大对各类人才的需求量。同时,由于企业的市场和经营结构都在不断地发生变化,对人才的结构需求也发生了变化,例如:企业初入直销市场时,需要的是市场开拓型人才,而企业经营实力达到一定的规模后,对管理人才的需求量就会加大。   直销企业对人才的大量需求,也必然要导致人才价格的上涨。直销人才跳槽就是为了追求个人经济利益和个人价值的提升需要。   四、直销人才跳槽是社会经济发展的需要   从2004年我国开始进行直销立法,特别是2005年12月1日《直销管理条例》正式实施后,直销经营在中国社会经济生活中得到了法律的认可,直销行业得到突飞猛进的发展。特别是政府支持的传统大型企业纷纷涌入,如哈药集团、健康元集团、上海健特和上海昂立等,直销经营市场的迅速扩大,对直销人才的需求也必将迅速增大。因此,我国社会经济的健康发展,直销行业也将蒸蒸日上,直销人才跳槽重新选择企业也就成为了市场发展的一个必然。   总之,直销人才跳槽,是直销行业迅速发展的一个大趋势,特别是我国直销市场经营明朗化之后,直销人才大洗牌将是一个无法避免的事实。物竞天择,适者生存,这是人类社会发展的一个必然结果。  

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    未来直销三五年中国发展趋势         现在中国有三千多家做直销的公司,牵涉到上百个行业都在用直人销的形式进行市场营销。前年底中国商务部在互联网上公布进入直销的条件时接受意向报名时,仅三天时间,报名的公司达到17000多家,可以想见,中国在未来的三五年里,直销是一个很大的趋势。由于中国以前特殊的政策保护,中国的直销业一直没有大的突破,而中国有利于直销传播文化的背景,有全球最大的消费市场,按理说现在在从事直销的应该是很好,但现实却不是这样:          在目前直销公司的从业人员中有百分之50做过一家公司,有百分之30做过两家公司,只有百分之20是新人。          在现有的百分之99的公司的直销人员里有百分之60不赚钱的,有百分之20是保本的,只有百分之20是赚钱的。        在离开直销公司的人员中有百分之65是因为不赚钱,百分之20是因为文化 价值观不同,百分之15是因为个人其他原…………         如果你目前是在做直销,你想不想贴钱去做呢?怕不怕你的团队人员的流失呢?         如果你是准备做直销的,你想不想在直销行业里交很多学费,走很多弯路呢?       所以这是你不得不读的文章。我们不得不不冷静下来想一想中国直销未来三五年会有什么发展和变化,找到其中的规律我们先做准备才能真正的赢。如果还是头脑发热,今天看这家公司不错,明天看那家公司开盘跑去了,做了两年下来钱没赚到,人也累了,身边的人也越来越不相信自己了,那是在重复今天很多做直销的人的路。       直销在我们国家有十一年的历史了,说实在的不是什么新东西了,我们认真从这十几年来的变化来看中国直销的发展轨迹,还是在规律可循的。       通过我们对十几年直销的变化,我们总结出四句话:公司是平台,产品是工具,制度是动力,系统是生命。如果用100分来给综合这四个方面因素的话:公司只占15分,产品占25分,制度占30分,系统占30分。     一、公司方面的变化:我们过去在做直销时,一定要选大公司,有多年直销历史的公司,最好是外资公司,甚至最好上市公同。然而透过这几年的变化却发现,大的公司我们只不过是图安全性和借到他的一些名声而已,现在有很多公同他一样有合法的证件;有多年直销历史的公司可以为我们提供市场借鉴,但过时的竟争方法和营销手法并不适合今天的中国直销,也成为无法创新和变革的根本因素。我们发现,现在更多的中国本土公司名不见经传,在吸收一些过去成功的公司的经验并加以创新后做得很好。因此,公司只要有合法的证明及符合中国政府的要求我们认为就可以。另外,在中国直销立法后会有更多的本土公司会来做直销这会成为我们更多的选择及竟争。过分的看中公司的实力就像我们很多朋友在选取未来婚姻对像时只看对方经济实力所面临的结果是有同样的道理。今后的公司只要具备以下三点就可以运作了 A、有合法的证明 B、有畅通的物流和信息流通道 C、能及时发放奖金(实力和诚信的双向最佳表现)     二、产品方面的变化:过去直销行业内的产品主要以健康食品、健康器械、个人护理用品,日用品等方面的为主,且今天还占有很大份定部分,但也出现了很多以为消费者提供服务(健康检测,网络电话等)和虚拟产品(远程教育,书吧)这类的直销公司,无论现在做得如何,但可以预见,将来会有很多方面的产品或服务透过直销的模式到我们身边。这些产品将会根据满足我们人的基本需求和深层需求来定消费群。但我们国家现处于发展中国家,所以,在近几年,满足人们基本需求的产品的直销公司会有较好的发展。在2008年后向消费者提供服务或虚拟产品的公司会成为一个大的增长点。产品作为一个工具要符合以下条件: A、产品的市场性(是不是必须品还是观念型产品,是满足人们的基本需求还是深层需求) B、产品的合法性(是不是有产品有相关证号及批文) C、产品的实用性(产品的实际效果和见效周期决定产品自身的复制能力) D、产品的价值性(产品本的价位是不是有大的客户群,不一定是低价就好,产品的价值高不高)     三、制度方面的变化     在谈这个话题之前,我们有必要重新回忆下(直销或传销的定义),直销是一种将产品省去中间环节到达消费者手中的一种营销方式。这里面的精要是消费者生产消费者——消费赚钱,而不是销售赚钱。 但现今有多公司在制定制度时或运作制度时考虑到了这点。可以说现在中国还少见不要卖产品的公司,很少公司没有要求业绩压力,消费压力,绩差,折扣等。这些看似是为了促动消费者的热情,但却根本上制约了消费者生产消费者的积极性。这些做的人大多数是以经营者的身份出现,于是就导致了经营者存货,四处奔走。试想,你如果看到你的朋友做直销做成这个样子,你可能只会只因为产品好而去消费产品,那么很多消费都都这样想时,这家公司能做大吗?说实在的,这样的制度这是利用了倍增排线来做的销售制度,并没有达到直销里消费者生产消费者的目的,所以注定是做不久的或做不大的。过去我们在身边出现的只有一两家公司,这些公司可以利用人们对直销无知而在一定时期内取得大的发展。那是历史原因,但今天和以后绝不可能重现这种情况。直销要做大,只有调动每一个消费者的热情,把现在直销制度由销售型变为消费型,才能让每个消费者简单的复制。 区分是销售型还是消费型制度时有一个关键的就是:有没有业绩压力,有没有消费压力,有没有绩差,有没有折扣(造成积货和在网上折价处理),有没有推荐奖(造成抢线),有没有学习压力及奖金的沉淀成数的多少。消费者是公平的,她们不是每个都有能力来完成业绩,达到消费,也不是每个人都有时间来参与公司繁多的培训。很多人不做直销的原因不是认为直销不好,而是认为难做,其实就是市场制度不好的话,好的产品不一定能赚钱。另外,现在很多公司号称发出百分之60——70,那是按照网络图理想的情况设定的,但实际上有很多情况下不可能能按理想情况倍培,实际发出比列不会超过百分之50,造成很多沉淀。所以我们把制度给到高分并不是说我们是制度炒作份子,而是市场和市场经济的现实要求。今后很多人都会看制度的,很多人会选择消费型制度的公司来做。     四、系统方面的变化     我们很多人从做直销的第一天起就可能听到系统,自己也要做系统。但系统到底是什么?什么样的系统才能做大? 我相信很多人都能回答第一个问题,但第二个不一定了。 我们身边现在接触到的系统全部是基于过去销售型制度上制定的,所以,这些系统注定在将来要面对很大的的威胁和挑战。我们现在看到了A公司的很多系统在面对今天的竞争时无能为力。这可是多年的大公司呀!我们也看到了U公司的642系统,去年可是红极一时,可现在呢?才多久呀!这种速度变化是多快呀。还有耶格系统,卓越成功等系统都有同样的弊病。我可以肯定的告诉大家,将来三五年中国直销洗牌真正打响时,这些系统如果不创新(将销售制度变为消费型制度)将会退出人们的视线。 将来的系统不是一些操作手册,更不是成功几步曲等文字的东西。因为未来是消费者时代,消费者他不是销售者。不能开启消费者快速的复制出消费者,这个系统是不健全的系统,也是无法在将来做大的系统。现有的这些系统都是那些过去做个人销售时的经验放到今天这个消费者时代是不合时宜的。 未来的系统是是基于消费型制度来确立的。将会有以下几大特点: A、价值观文化观高于操作的技巧。因为要稳定团队首先是价值观和文化观的统一。任何一种合作都是文化的融合。没有文化的团队是不会长久的。 B、系统有很强的容纳性:现在A公司的系统就是A公司的,U公司的就是U公司的。大家一谈就成对立了,所以没法合作。将来的系统是以文化观和价值为主的,少了公司的东西,这样就不会有对立性了。文化是没有界限的!这样的系统才会吸引各路人才,才能做大做久! C、系统的独立性:将来的系统会是一个由团队所创出来的,不是一家公司的!也不是只做一家公司!房地产经纪最先也是由在地产公司做销售的几个人合作起来成立一个专业售楼的公司,将来直销也会是这样,可以说,三年内,中国必定出现直销经纪——独立系统。 D、系统活动的文化性:将来的系统的活动不是“传经”了,将会弃去现今天系统活动的商业性。而是一种沙龙活动,联谊会等等,文化交流等,让人心灵放松。从而让团队的人员从内心深处爱上这个系统,并不是只因利益的驱逐而爱上团队。     中国直销未来将会发生很多变化,但总体变化不外于这四个方面的。现在我们迎来了中国直销的春天,也是世界直销的春天,没有中国直销世界直销市场是不完整的。但同时直销在国外起点于工业时代的一些理念会受到信息时代的冲击和考验,同时也必须面对中国对直销开放大潮的洗礼。可以说,一半是春天,一半是寒潮暗涌!且速度比任何国家要快。但不管怎么样,我们有信心看到中国直销市场的蓬勃发展,直销的理念将会被中国市场重新定格。我们每一位消费者(直销商)只有冷静沉着、认真看清形势,才能真正把握这次商机。     欢迎思维型的知识经济人士共同来探讨。     

  • 从事直销不得不读:有关直销理念的辩证关系

    从事直销不得不读:有关直销理念的辩证关系

    联系  QQ:100861661 辛老师        QQ:280782288 王老师 一、关于级差制和双轨制:   级差制和双轨制是最常见的两种直销制度。透过现象看本质,考量直销发展史,其实自直销诞生发展到现在,就其类型划分,最基本的直销只有两类:一类是以销售产品见长,考查业绩以销售产品为主,奖金主要来源是销售产品的提成。这类公司的制度多采用级差制。级差制的缺点是前期市场启动太慢,回报率低,潜在成本高,要不断推销产品容易引人反感,而且有压货的风险。升阶往往要受到某些条件限制(比如部门业绩达到某一定额度的同时,个人业绩也要达到相应的规定),因此前期组建团队的速度十分缓慢;优点是团队一旦组建起来就比较稳定,高阶直销商的回报可观而稳定。一类是以推荐机会为主(产品只是工具),考查业绩主要是推荐新人的数量多少,奖金来源主要是推荐人数和重复消费。这类公司多采用双轨制。级差制的特点是启动市场较快,回报率高,没有潜在费用,提倡体验消费,不用推销产品,没有压货风险,进阶没有附加条件容易超越,上下互帮密度高,容易组建团队;缺点是有较高的重复消费要求,容易养懒人,团队稳定性较差。不过,现在的直销公司都在改革或者改良制度,已经很少有单纯的制度了,大都是采用混合型的制度:级差加双轨,尽量克服两种制度的缺陷而充分发挥各自的特点。   不管以什么形式命名的制度,都是这两种制度形式的不同体现,所以说级差和双轨是最常见、最基本的两种制度类型。就这两种制度本身来讲,没有好坏优劣之分,也更不存在对立问题。只是由于操业者的喜好,人为的把两种制度割裂开来,并使之对立化了。喜爱双轨制的人觉得级差制作业战线长,要重复推销产品,太累,而且回报率低;而爱好级差制者又认为双轨制是制度炒作,不以产品为导向,靠拉人头获取奖金,是金字塔游戏不够稳定,因而难做长久!   两种制度争端的症结在于:是否靠拉人头获取奖金。其实这种争论没有任何意义。因为直销的魅力就在于网络,而网络的结构就是人头!所以不管是级差制还是双轨制,其奖金来源的本质还是由网络的大小决定的,而人头是构成网络的唯一要素!只是双轨制比级差制在奖金的回报方面对人头的体现的更为直接一点而已!至于能否做的长久,并不取决制度本身,虽然有安利这样的级差制巨人,也不乏优莎娜那样的双轨制骄子!   所以就制度而言,我认为适合的就是最好的。但要结合我们的国情现状来看,我国由于20多年的改革开放,就流通领域来看,是产品过剩,形成大量积压而且物流不畅。所以并不缺少产品,也不缺乏推销员,而是更多的人缺少机会!您看,大学毕业生不再分配,部队复转军人不再安置,大量城市下岗人员需要再就业,更多的农村富裕劳动力不断涌向城市,这些人都非常需要机会,但是又不愿意做推销员的工作,可见推销机会比销售产品更受欢迎!   二、关于民族企业和外资企业:   很多朋友在选择直销公司时,认识上有一个严重的误区:要么排外,要么拒内。作为直销商,选择公司是为了选择平台,那么就不应该先有选择内资公司还是选择外资公司的定位。更不能由此推出“选择民族企业就是爱国表现,选择外资企业就是背叛祖国”的愚蠢结论。实践证明改革开放和加入WTO都为中国的经济注入了活力,增强了我国的实力。国家经济要腾飞就必须和世界经济同步发展那就是接轨。如果认为选择外资企业,就是没有民族精神,就是不爱国的表现,那么国家改革开放、引进外资又该怎么解释?改革开放之初邓小平就提出,只要有利于经济发展,不管姓资还是姓社的著名的“白猫黑猫”论断,认为“千道理,万道理,发展才是硬道理”。做直销也是“千道理,万道理,赚钱才是硬道理”,你管它是什么民族企业还是外资企业呢?公司只是我们实施收入计划的平台,只要通过这个平台能够实现收入目标,公司的性质有什么重要呢?再说大量外资公司入住内地,能够解决很多的人员就业问题,减轻了国家的就业压力,有利于稳定社会和维护安定团结,如果能够通过外资公司赚取大量的美元,不仅可以使自己脱贫致富,而且还可以给国家创汇,支援国家经济建设,这样利国利民利己的事情,有什么不好呢?有些朋友甚至认为,直销法只会保护民族企业,所以选择外资公司做不长久。中国为什么要加入WTO,和WTO谈判的主要内容之一为什么是开放直销市场?可见加入WTO就是为了与世界经济接轨,借助外资发展我国经济。既然开放直销市场,肯定允许外资直销企业入境。所以立法是对直销产业而言的,作为法制社会的中国肯定要体现法律面前人人平等的原则。不可能有内外资的区别。商务部副部长马秀红在厦门会议上已经强调立法工作要坚持“内外一致”的原则。可见这种说法是无稽之谈!所以只要公司的平台好,有人性化的制度和优良的产品,能够使你通过这个平台赚到理想的数目,然后用于消费或者投资,支持国家建设,这才是民族心爱国情的体现。反之你两手空空,囊中羞涩,纵有民族心和爱国情而无力回报国家和社会,反而要吃国家的救济粮,成为国家的包袱和累赘,你如何体现你的所谓民族心和爱国情?所以有实力才有魅力。有贡献才是爱国!   三、关于长期经营和短期行为:   长期和短期只是相对而言的。任何事情都不是绝对的,而且互为依存并且相互转化。从经营的角度考虑,要选择能够永续经营的公司。而从直销的理念“辛苦一阵子,幸福一辈子”来看,是不是“拥有”比“永久”更为现实?又很多朋友并不喜欢做直销,只是想通过直销来快速攫取“第一桶金”,回头再干自己喜欢的事情。如果做了10几年甚至几10年,那只能说明做的不怎么成功!如果有这样两家公司,一家可以永续经营,你活多久就可以做多久,年年有回报,就是不理想;而另一家公司只需你辛苦2、3年,就可以获得你心中理想的收入,你愿意选择那一家?   中国直销十几年,能有几人赚了钱?目前的直销市场现状是80%不赚钱,15%赚小钱,5%赚大钱。这种格局的形成固然有很多原因,但一个主要原因就是好多直销商不善于把握市场脉搏,没有以动制动,而是在观念上和行动上都走入了误区:要么动的太快,要么死守不动!比如在目前可否调整一下思路,选择一家高拨付率的公司,先赚它一些,以做将来立法以后再选择合法公司而建立自己永久管道的资金准备,这样有什么不好?因为现在没法准确估计那家公司可以首批拿照,所以不好选择。但若死等法律出来以后再选,目前这个大好的空白时段白白的浪费掉了,岂不可惜?所以非常时期来个非常作为,也未必不可。这样做虽然有投机之嫌,但这是理性的投机!可见做直销也要与时俱进,要以变应变,才能越玩越赚,如果以不变应万变,肯定完蛋!调整思路保证出路,思路宽了出路宽!   不用担心短期行为就会坏掉人脉。因为团队的稳固程度并不取决于长期短期,而是取决于收入情况。如果你的团队跟着你能够赚到钱,即便是只做3天,也不会因为时间短而坏掉!   做直销应该引进股票的理念,长线投资,短线运作,长短结合,因时而异,才是最佳组合。投资长线(备胎)一定要把握先机和趋势,先卡好位置,等到实际成熟再行运作;运作短线一定要把握好切入时机,出手要快,动作要力,成果要大!   四、关于合法与不合法:   首先,在目前做任何公司都还谈不上合法非法问题。因为现在法律尚未出台,即使在做10大转型公司(安利、雅芳、玫琳凯、日晖、富迪、娜丽丝、尚赫、完美、百美、特百惠)也谈不上合法。其次,现在是无法可依时期,现在的不合法并不代表将来和永远的不合法。任何事物尤其是新生事物,开始出现时都是无法可依的,而且任何一部法律的诞生都是应运(某一事物已经形成定势而不可逆转)而生的。也就是先有事而后有法。比如有关个体经济、股票、房地产开发的法规法律,现在的直销立法也是这样。第三,立法的目的是对无序化市场的规范管理,是顺天应民的好事不是坏事。做任何事情就是无法可依,也要合乎情理才对。比如菜刀,如果用来杀人,即便没有法律依据证明不可以用来杀人,因为这样有悖情理,也会人人得而诛之的。在目前国家大计是安定团结,发展经济,而你非要聚集一些良莠不齐的人,不经批准,搞军团式异地运作,搞大规模的培训,进而影响经济秩序,破坏安定团结,危害社会治安,这种做法国家不予以打击才是怪事呢?   五、关于公司规模及实力的大小:   按常规来说,选择规模大实力强的公司,肯定好于小公司。毕竟大树地下好乘凉!可是事实证明,公司只是平台,成功的几率并不取决于公司的大小。比如安利公司很大,号称直销界的航母,而安利直销商的平均收入也不过是区区500多元人民币而已(参见:Article_Show2.asp?ArticleID=2961),这只是平均。如果考虑到那些千人抬、万人捧的高阶直销商每月几10万的收入,那该是多少个累累白骨的直销商的牺牲的代价?所以不在公司的规模大小,实力强弱。而在时机、制度、系统、领导人。公司好比是电脑的硬盘,如果没有好的匹配的软件,硬盘再大也是白搭!软件是什么?她就是制度。因为直销商的收入计划在很大程度上说是取决于制度的!系统、团队和培训就是键盘,它有太多的规则和秩序,你必须遵循,不然就会出现问题或者死机!领导人是什么?领导人就是鼠标。好的领导人应该起到“一点就通”的作用。如果鼠标不好使或者有问题,你还怎么操作电脑?所以好的领导人对你的直销事业成功与否有着直接的关系。   公司只是载体、平台和工具。大小强弱固然重要,但并不是首要的。首要的是直销商能否凭借这个工具达成自己的目标任务。这就是工具论的精髓!总之,善于凭借工具,精于把握时机,工于借力之道是直销致胜的不二法门! 联系  QQ:100861661 辛老师        QQ:280782288 王老师   http://www.mymeiya.com 本文引用网址:http://www.xici.net/b810080/d24254716.htm

  • 中国直销的第三次浪潮

    中国直销的第三次浪潮

    中国直销的第三次浪潮 --------------------------------------------------------------------------------   来源:每天进步点   我们所处的这个伟大时代,从来没有像今天这样令人心潮澎拜!互联网的出现催生了数字化技术的诞生,数字化的诞生使得互联网把世界变成一个小小的村庄。500年以前,哥伦布发现美洲新大陆返航回国后,对西班牙国王和王后汇报说:地球是圆的;500年以后,《纽约时报》的专栏作家托马斯·弗里德曼却对全世界的人们说:世界是平的。他说,我们所处的这个世界,同前两个文明(农业文明和工业文明)时代比较起来,已经进入了一个崭新的伟大世纪! 一、时代进步必然孕育着巨大的变革 当新文明的曙光照亮大地时,我们欢喜迎来了一个令人振奋的灿烂时代!这个灿烂的时代是一个产生奇迹而英雄辈出的时代、更是一个机遇层出不穷的时代!我们为我们生于这个灿烂的时代而骄傲!世界分销和零售产业以及营销的思维正在发生波澜壮阔的巨变。完全可以预见,中国直销乃至世界直销正在孕育着一场巨大的世纪变革。这场变革将改变世界直销的游戏规则,也将会巨大地影响人类商品分销的格局和未来,从而有可能颠覆我们过去赖以生存的分销、零售以及营销的经典法则。 自从2001年《交互式合作营销》新的营销思维问世以来,我就敏锐地感觉到:世界直销必将发生一场前所未有的巨大变革!尤其是自去年(2006年)以来,直销界各种创新理念、思维和模式层出不穷。大家最感兴趣的是关于直销的未来,到底应该是怎么一个样子。最近,我在网上发表了二篇文章,其中一篇文章是“从E-科斯威看世界直销大趋势”,结果被许多做E-科斯威的朋友用来推荐新人,以证明E-科斯威的确是代表未来直销的大趋势。其实,我这篇文章的用意并非说明“E-科斯威代表直销的大趋势”,而是说明低价格的普通零售商品是完全可以用直销的方式来经营的。我在文章中已经特别注明:E-科斯威并非真正意义上的“交互营销”,它的实质还是经典的直销,只是形式上跟传统直销不一样,但是这并不影响它的经典直销行为。判断一个事物是不是新生的事物,并不是从事物的表面去判断而是要从事物的本质去判断。 2007年9月的一天晚上,当周女士给我“解剖”完月月爱卫生巾的示范以后,我当即给她说了我的三点推测:第一,月朗将会引发中国直销的第三次浪潮;第二,很快会有一些直销公司模仿月朗;第三,月朗的时机抓得非常好(如果超市里的卫生巾都跟月朗一样或差不多,月朗就没什么戏可演了)。二个月过后,当我近距离接触月朗,了解了更多的月朗资讯后,证明我的当时的推测是正确的。 对于中国直销第三次浪潮,我是这样来判断的。一般来说,一种经济现象的发展周期,每过十年必然要发生一次变化,这种变化是思维、观念、行为和模式的变化,但不一定是革命性的。如果我们从中国直销的发展历史过程来看,是非常清晰的。1990年是中国直销的元年,那么到2000年,这个十年是以安利为代表的时代。同在这个时代的直销公司还有雅芳、天狮、玫琳凯、完美、南方李锦记、新时代(不在中国正式注册的公司不计在内)。这个时代有一个显著的特点:模仿安利,包括其产品战略、奖金制度设计、系统建设和广告战略等。由于国人对直销是一个什么东西还不清楚,所以人们对直销所带来的机会主义相当热情。但是这种机会主义热情随着98年以后,逐渐被人们所熟知。 2000年至2010年,是中国直销的第二个时代,这个时代是中国直销的“混乱时代”。这个时代的显著特点是:正当直销公司业绩下滑和平稳过渡;非正当直销(即非法传销)公司异军突起,直销投机盛行,各种直销欺诈,如传销和各种打着直销名誉的商业欺骗,比如特许连锁、消费返利、基金、大西北开发、绿色森林开发等等流行于世。正当直销公司由于不思进取,导致其直销员逐渐对公司失去信心。与此同时,各种变革和创新的新思维,正孕育着第三个时代的来临。 2010年至2020年,是中国直销的第三个时代,这个时代是中国直销承上启下的时代。这个时代的显著特点是:原有的正当直销公司稳步发展,一些直销公司会因为过于保守而逐渐退出历史舞台。直销投机逐渐走向理智和平和,直销被人们认可。一大批新星的直销公司,乘风破浪。各种直销新思想、新观念、新理念层出不穷,具有领导地位的直销新模式将引领风骚。创新变革成为了这个时代的主旋律。具有敏锐思维和创新头脑的企业家将成为直销新时代的宠儿。 二、垄断全球的生活必需品-负离子卫生巾 今年是2007年末2008年初,直销第三个时代即将开始。谁能够引领第三个时代,并掀起第三次直销的浪潮?!一个不用怀疑的实事是:其公司必将采用不同于前二个时代的新思维和新直销模式。 我们先从产品来看。直销的老祖宗安利公司,安利的发家产品是LOC(一种多功能高效洗涤剂)。LOC并不是必需品(缺了就不可以的产品),也不是卫生巾;雅芳、玫琳凯起家是化妆品,化妆品不是必需品,也不是卫生巾;如新起家的拳头产品也是化妆品,也不是卫生巾;完美起家的产品是芦荟,也不是卫生巾;天狮起家的产品是钙,也不是卫生巾;南方李锦记起家的产品是中药保健品,也不是卫生巾;新时代起家的产品是松花粉,也不是卫生巾……可以说几乎凡是在中国开业的大型直销公司没有一家公司是用卫生巾起家的。偶尔有几家小公司用卫生巾起家,其卫生巾的科技含量和其品质,也远远不如月朗的卫生巾。 其二,大凡这些直销公司起家在定价其产品的价格时,都远远要超过传统类似产品的几倍,甚至十几倍。而月朗的月月爱卫生巾,在其价格方面和目前超市里销售的高品质卫生巾的价格相当,但是其价值含量是超市里任何品牌的卫生巾无法相比拟的。 其三,是卫生巾的市场容量。中国目前保健品2006年的市场容量大约是500~800亿左右;而卫生巾的市场容量却是1000~1200亿。生产保健品的厂家(包括非直销企业)有上万家,而生产卫生巾的厂家杂七杂八算起来也不过百家,而有品牌的也超不过10家。可见,就目前的市场而言,卫生巾的市场要远远大于保健品的市场。 其四,月朗卫生巾的负离子专利,使得卫生巾从单纯的吸附功能,拥有了保健、预防和治疗的功能,而且是采用负离子的物理安全疗法。这在卫生巾领域是一场了不起的革命。月朗为此专门申请了169个国家的专利,目的就是为了抢占全球卫生巾市场,垄断市场资源。 其五,容易成交。这是最为关键的一点!直销完成推荐,推荐就必须购买产品,而保健品(洗涤用品要好一点)是最难被人们所接受的,因为中国目前的社会发展阶段,还不到对自我亚健康有强烈需求的时候,人们最为关心的是生存问题。生存的问题比健康显得更为迫切!所以你想要大多数人们拥有“自我保健的观念”几乎是不可能的。直销之所以保健品卖得好,不是由于保健品有多么的好,而是由于直销这个个人创业机会非常好,失去了这一点,再好的保健品也不会有太多的人卖。中国人购买保健品是为了治病而不是为了保健,这一点跟国外是不一样的。 而卫生巾就不一样,卫生巾是必需品,不是你喜欢不喜欢,愿意不愿意的事情,而是你必须用,不用不行,就好像食盐一样,做饭你就得放,不是你喜欢不喜欢,愿意不愿意放的事情。保健品“我”可以不吃,但是卫生巾“我”必须要用。做必需品的生意是最好做的,因为你不需要给人们解释为什么要这样。到了中午人们自然就要吃饭,你不需要去告诉人们:到了中午,你为什么要吃饭,不需要。所以我们看到,为什么大街上餐厅这么多,其实就是这个原因。人们购买必需品只要符合这几个条件,就一定购买: 第一是生活必需品; 第二是高品质(包括技术含量和品牌); 第三是价格低; 第四是直观(一看就明白)。 而月朗的卫生巾就符合以上这四个条件,所以它必然就成交率高;成交率高,推荐率自然就高;推荐率高,自然人就快乐,而快乐就要拼命追求,痛苦就要拼命逃避,这是人的本性。如果团队都是快乐地推荐,而且是高成交率,那么团队就自然倍增快;团队倍增快,自然奖金就倍增快,天底下没有比奖金倍增快,更让直销商高兴的事了。直销是要推销产品的,而推销产品是天底下最痛苦的事情了,如果你把天底下最痛苦的事情变成天底下最快乐的事情,那么你的团队就会在短时间之内迅速壮大! 这就是为什么做月朗的经销商,有的做了许多年直销,有的做到了某某直销公司的高奖衔,还没有赚到钱或者没有赚到许多钱,或者赚到了结果又失去了,在短短的时间里成功的最根本的原因。这也是为什么许多智慧的直销商,能够迅速看懂月朗的最根本的原因。因为他们做了许多年的直销,明白直销最难的不是推销产品而是要改变人们的“消极的、失败的、穷人的、不成功的思维习惯”!所以“你”可以,但是你不可能让你所有团队里的人都具备你的“才能”,而改变人的思维习惯是最不容易的。如果你能够明白这一点,你就更明白月朗高速成功的秘诀了。 三、我们经营的产品是“人” 有的朋友告诉我:月朗我很喜欢,我就是不喜欢它卖卫生巾!它要是卖其它的产品我就和它合作。听到这样可爱而幼稚的想法,我只是微微一笑:如果月朗就是卖卫生巾的,恐怕不会吸引天底下那些足够智慧的人,来与月朗合作,就好像如果安利是只卖洗涤剂的,没有人喜欢跟它长久合作一样。 这里有一个命题:直销到底是干什么的?直销真的是卖产品的吗?真的是只卖一种产品的吗?凡是回答是的,就说明他(她)没有把直销的真谛看明白。直销的真谛不是销售产品,而是架构“通路”,即产品消费通路。一旦这个通路建成,里面流通什么商品都可以。 月朗的精明者不断向那些愿意成功的人们传递着一个最朴素的道理:我们不是卖卫生巾的,我们的产品是“人”!即凡是人所消费的一切产品我们都卖,也就是讲,凡是人所消耗的衣、食、住、行的商品,月朗都要卖。卫生巾只不过是一块建立通路的“敲门砖”。建立通路,只要达到高效、快速、省力和低成本,那么用什么产品并不重要。如果你建设通路所用的产品(敲门砖)达不到这个目的,这条通路就难于建设起来。就好像我们铺设高速公路一样,如果我们用的是人力、铲子和锄头而不是用现代化的铺路机器,那么这条高速公路是很难建设起来的。很多人做直销,把直销当成销售产品的模式是错误的。 月朗的卫生巾就相当于铺设高速公路的高效率的“现代化铺路机器”,工欲善其事,必先利其器。卫生巾只是一个很好的“器”,它可以让你善其“事”--铺设通路。没有这个认知的高度,认识月朗是很难的,做好月朗根本就谈不上了。 直销是建立全球的产品消费通路,而不是销售某一个产品、或某几个、几百个产品来赚钱的,但是要建立这样的全球化的高效率通路,仅仅是依靠一个卫生巾(如果产品不足够有市场冲击力,那么困难就更大!)是仅仅不够的。月朗的成功除了具有全球垄断性的负离子高科技卫生巾以外,还具备科学化的直销运作系统、适合中国市场条件下的奖金制度、吸引和整合了一批正直优秀的直销领袖和具有卓越管理才华的管理精英、良好的政府公共关系、高超的营势技巧,当然不可否认的是,月朗的巨大成功缘自于一个人,那就是月朗的缔造者陈怀德先生。 四、月朗引发第三次中国直销浪潮 每一个时代都将催生一个时代的英雄,历史的变革总是在人们不知不觉中悄然来临。伴随着世界营销新思维的进步,直销的变革和创新也必然伴随着其脚步,表现出它紧跟时代的音符。 任何时代的变革不会自然发生,必然有变革的人物来承当这一历史的重任。变革不是闹着玩的,变革的首要因素并非是野心和所谓的雄心壮志,而是慈悲苍生的伟大使命。这样的人往往是把承诺视同生命一样,他们天生具有领袖的潜质,在他们面前没有困难一说,他们把金钱、名利、地位看得很谈,而把国家、民族和爱看得重。这就是变革不会出自那些利益熏熏之辈,更不会出自那些自私自利的人之手。这就是许多人看不懂月朗的原因,因为他们不明白这个道理,不明白非凡的企业必然有非凡的人性,非凡的人性绝非是所谓厚道,而是孝道!绝非是对金钱、名利、地位的欲望,而是对国家、民族和苍生的责任和使命。 月朗若没有这样的一个人存在,月朗的奇迹是不可能出现的,即使出现,也会像“呼啦圈”一样,来的快去得越快。所以我们说,你可以模仿月朗的卫生巾、模仿月朗的长城系统、模仿月朗的制度……但是你绝对模仿不了月朗的缔造者—陈怀德,他的智慧、他的思想、他的大爱和他的灵魂。 由于陈怀德先生的大爱和对中国直销的神圣使命,加上他的实力和高超的营势技巧,以及良好的政府公共关系,再加上庞大的系统运作,以及在全球范围内具有垄断地位的负离子卫生巾。按非常规出牌,月朗不胜就没有道理了,反过来说,月朗的高度、战略已经赢了,所以中国第三次直销浪潮的引发非月朗莫属。 第三次直销浪潮的特征是更加全球化、更加人性化、更加科学化。人们的衣食住行所涉及的商品,比如酒店、餐厅、加油站、保险、服装、家具、首饰、家电、手机、大米等,这些商品将大踏步走进直销里来。关于这次浪潮的美好描述,我们在这里就不去想象它了。我们要说明的是,这次直销浪潮只是一个过渡,即向第四次浪潮的过渡。月朗在完成第三次直销浪潮的推进以后,随即一转身就会迅速进入第四次浪潮的革命!即“交互营销”的伟大革命。 写这篇文章或类似的文章(今后还会有的),如果我被一些好心的朋友说成是月朗的“吹鼓手”,我是接受的。天底下没有一个人说自己的父母不是的,我打这个比方,并不是月朗伟大得不得了,更不是因为我与月朗缘分之故,而是月朗的缔造者们,他们人性的光辉和对民族的神圣使命!我是首先基于此点而有感而发的。我讨厌虚伪和欺骗,已经深入我的骨髓,所以我永远不会对一个缺乏人性的家伙去甘愿当“吹鼓手”的。反之,我觉得做这样的“吹鼓手”很是自豪,更愿意出现更多同我这样的“吹鼓手”为月朗呐喊。 不可否认,月朗还有不完善地方,就好像一个人在成长中,不会不犯错误一样。但是我们不会因为它犯错误就认为它“不可救药”。成熟就要经历一个不断成长的过程,这个过程是不可能缩短和超越的。所以,我们对于月朗在成长中出现的不尽人意的地方,我相信它的管理者和执行者会在工作中,不断去完善。因为,要完成一个时代的跨越、要完成一场巨大的变革、要承担一个行业的使命、要引领一艘超级航船乘风破浪,需要的不仅仅是实力、责任、梦想和野心,更重要的是需要激情、信念和把生命融入其中的不朽灵魂。 最后,一首打油诗与月朗共勉: 月朗破浪乘风起 长成巍巍凌空梯 大爱无声民族魂 无边博爱念苍生

  • 中华文化与民族企业的崛起

    中华文化与民族企业的崛起

    2007年4月5日,清华大学学术委员会和清华大学人文社会科学学院联合邀请清华大学顾问教授、李锦记集团主席李文达先生出席清华大学学术报告会,并作题为《中华文化与民族企业的崛起》演讲。   2007年5月15日下午,清华大学主楼后厅,清华大学在校各个专业的本科生、硕士生、博士生、清华大学MBA总裁班学员、以及有关方面专家等共计300余人,聆听了李主席的演讲。 与杨校长清华主楼 合影留念   “我没有上过大学,17岁读完高一就走入社会参加工作,一直工作到现在。我不是学者,所以,我不是来讲理论的。今天,我想就我走过的路,就我心中的理想,就李锦记企业的成长足迹与未来的梦想与大家分享几个故事,让我们透过这些故事,感受民族文化在个人创业中的作用,感受一家民族企业的崛起与民族文化有着怎样的关系。”   这是李主席的开场白。李主席今年78岁,古稀之年,走上清华讲坛,分享创业的历程、民族的情怀、一生的感悟,对于李先生和李氏家族而言,是再创历史;对于国家、民族、企业和学校而言,也是有着积极的意义。这个意义就在于在当今社会背景下,深邃与智慧的中华文化,对民族企业崛起以及国家经济发展的作用与结果。   中华民族,源远流长;中华文化,博大精深。在五千年的民族繁衍中,这文化透过传宗接代得以传承和光大。这文化实实在在,充满着智慧和力量。李主席集中在四个方面来用故事演绎精髓:思利及人、家和万事兴、众人拾柴火焰高、永远创业。   有一个马来西亚打假的故事给人联想很多。 清华校内海报   “80年代中期,马来西亚有一家工厂生产蚝油,商标图案影射我们的熊猫牌蚝油商标图案,在马来西亚的18个超市销售。这是典型的冒牌侵权行为。我们在马来西亚打了很久的官司,最后法庭判定对方工厂连同18家超市一起赔钱。官司打赢的时候,这家工厂已经不存在了,这18家超市的赔款我们一分钱都没有收,我们换位思考,为这18家超市着想,建议他们卖李锦记的产品,并将这笔赔款当作我们产品的市场推广费用。超市先是很意外,后是很感激,拼命卖李锦记的产品,结果,市场销量大增,我们与超市还有当地的市民都从中获得了好处。宁愿亏损,有钱不收,旨在长远。思利及人体现了让双方都能够长时期获益。将赔款转化为推广费用,消费者得到实惠,经销商得到好处,我们也赢来了市场。”   在互动环节,李主席回答清华博士生关于青年学子创业最需要的素质是什么的提问时说,思利及人,务实诚信,永远创业,既要埋头拉车,又要抬头看路。   北京市社会科学院社会学所所长戴建中指出,思利及人的中国文化,旨在和与合,超越了西方的竞争。李先生的学术报告,生动具体,平实感人,引人思考。 学术报告邀请函 清华大学人文社会科学学院 常务副院长刘美珣教授 向李主席递交邀请 清华演讲场景 清华演讲场景 清华演讲答学生问 报告会部分工作人员合影

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