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从事直销不得不读:有关直销理念的辩证关系
2008-07-05 16:54:38 | 浏览次数:6093次
愚一得发表在【奖金制度】 所属圈子【美亚国际web168团队】
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一、关于级差制和双轨制:
  级差制和双轨制是最常见的两种直销制度。透过现象看本质,考量直销发展史,其实自直销诞生发展到现在,就其类型划分,最基本的直销只有两类:一类是以销售产品见长,考查业绩以销售产品为主,奖金主要来源是销售产品的提成。这类公司的制度多采用级差制。级差制的缺点是前期市场启动太慢,回报率低,潜在成本高,要不断推销产品容易引人反感,而且有压货的风险。升阶往往要受到某些条件限制(比如部门业绩达到某一定额度的同时,个人业绩也要达到相应的规定),因此前期组建团队的速度十分缓慢;优点是团队一旦组建起来就比较稳定,高阶直销商的回报可观而稳定。一类是以推荐机会为主(产品只是工具),考查业绩主要是推荐新人的数量多少,奖金来源主要是推荐人数和重复消费。这类公司多采用双轨制。级差制的特点是启动市场较快,回报率高,没有潜在费用,提倡体验消费,不用推销产品,没有压货风险,进阶没有附加条件容易超越,上下互帮密度高,容易组建团队;缺点是有较高的重复消费要求,容易养懒人,团队稳定性较差。不过,现在的直销公司都在改革或者改良制度,已经很少有单纯的制度了,大都是采用混合型的制度:级差加双轨,尽量克服两种制度的缺陷而充分发挥各自的特点。
  不管以什么形式命名的制度,都是这两种制度形式的不同体现,所以说级差和双轨是最常见、最基本的两种制度类型。就这两种制度本身来讲,没有好坏优劣之分,也更不存在对立问题。只是由于操业者的喜好,人为的把两种制度割裂开来,并使之对立化了。喜爱双轨制的人觉得级差制作业战线长,要重复推销产品,太累,而且回报率低;而爱好级差制者又认为双轨制是制度炒作,不以产品为导向,靠拉人头获取奖金,是金字塔游戏不够稳定,因而难做长久!
  两种制度争端的症结在于:是否靠拉人头获取奖金。其实这种争论没有任何意义。因为直销的魅力就在于网络,而网络的结构就是人头!所以不管是级差制还是双轨制,其奖金来源的本质还是由网络的大小决定的,而人头是构成网络的唯一要素!只是双轨制比级差制在奖金的回报方面对人头的体现的更为直接一点而已!至于能否做的长久,并不取决制度本身,虽然有安利这样的级差制巨人,也不乏优莎娜那样的双轨制骄子!
  所以就制度而言,我认为适合的就是最好的。但要结合我们的国情现状来看,我国由于20多年的改革开放,就流通领域来看,是产品过剩,形成大量积压而且物流不畅。所以并不缺少产品,也不缺乏推销员,而是更多的人缺少机会!您看,大学毕业生不再分配,部队复转军人不再安置,大量城市下岗人员需要再就业,更多的农村富裕劳动力不断涌向城市,这些人都非常需要机会,但是又不愿意做推销员的工作,可见推销机会比销售产品更受欢迎!
 
二、关于民族企业和外资企业:
  很多朋友在选择直销公司时,认识上有一个严重的误区:要么排外,要么拒内。作为直销商,选择公司是为了选择平台,那么就不应该先有选择内资公司还是选择外资公司的定位。更不能由此推出“选择民族企业就是爱国表现,选择外资企业就是背叛祖国”的愚蠢结论。实践证明改革开放和加入WTO都为中国的经济注入了活力,增强了我国的实力。国家经济要腾飞就必须和世界经济同步发展那就是接轨。如果认为选择外资企业,就是没有民族精神,就是不爱国的表现,那么国家改革开放、引进外资又该怎么解释?改革开放之初邓小平就提出,只要有利于经济发展,不管姓资还是姓社的著名的“白猫黑猫”论断,认为“千道理,万道理,发展才是硬道理”。做直销也是“千道理,万道理,赚钱才是硬道理”,你管它是什么民族企业还是外资企业呢?公司只是我们实施收入计划的平台,只要通过这个平台能够实现收入目标,公司的性质有什么重要呢?再说大量外资公司入住内地,能够解决很多的人员就业问题,减轻了国家的就业压力,有利于稳定社会和维护安定团结,如果能够通过外资公司赚取大量的美元,不仅可以使自己脱贫致富,而且还可以给国家创汇,支援国家经济建设,这样利国利民利己的事情,有什么不好呢?有些朋友甚至认为,直销法只会保护民族企业,所以选择外资公司做不长久。中国为什么要加入WTO,和WTO谈判的主要内容之一为什么是开放直销市场?可见加入WTO就是为了与世界经济接轨,借助外资发展我国经济。既然开放直销市场,肯定允许外资直销企业入境。所以立法是对直销产业而言的,作为法制社会的中国肯定要体现法律面前人人平等的原则。不可能有内外资的区别。商务部副部长马秀红在厦门会议上已经强调立法工作要坚持“内外一致”的原则。可见这种说法是无稽之谈!所以只要公司的平台好,有人性化的制度和优良的产品,能够使你通过这个平台赚到理想的数目,然后用于消费或者投资,支持国家建设,这才是民族心爱国情的体现。反之你两手空空,囊中羞涩,纵有民族心和爱国情而无力回报国家和社会,反而要吃国家的救济粮,成为国家的包袱和累赘,你如何体现你的所谓民族心和爱国情?所以有实力才有魅力。有贡献才是爱国!
 
三、关于长期经营和短期行为:
  长期和短期只是相对而言的。任何事情都不是绝对的,而且互为依存并且相互转化。从经营的角度考虑,要选择能够永续经营的公司。而从直销的理念“辛苦一阵子,幸福一辈子”来看,是不是“拥有”比“永久”更为现实?又很多朋友并不喜欢做直销,只是想通过直销来快速攫取“第一桶金”,回头再干自己喜欢的事情。如果做了10几年甚至几10年,那只能说明做的不怎么成功!如果有这样两家公司,一家可以永续经营,你活多久就可以做多久,年年有回报,就是不理想;而另一家公司只需你辛苦2、3年,就可以获得你心中理想的收入,你愿意选择那一家?
  中国直销十几年,能有几人赚了钱?目前的直销市场现状是80%不赚钱,15%赚小钱,5%赚大钱。这种格局的形成固然有很多原因,但一个主要原因就是好多直销商不善于把握市场脉搏,没有以动制动,而是在观念上和行动上都走入了误区:要么动的太快,要么死守不动!比如在目前可否调整一下思路,选择一家高拨付率的公司,先赚它一些,以做将来立法以后再选择合法公司而建立自己永久管道的资金准备,这样有什么不好?因为现在没法准确估计那家公司可以首批拿照,所以不好选择。但若死等法律出来以后再选,目前这个大好的空白时段白白的浪费掉了,岂不可惜?所以非常时期来个非常作为,也未必不可。这样做虽然有投机之嫌,但这是理性的投机!可见做直销也要与时俱进,要以变应变,才能越玩越赚,如果以不变应万变,肯定完蛋!调整思路保证出路,思路宽了出路宽!
  不用担心短期行为就会坏掉人脉。因为团队的稳固程度并不取决于长期短期,而是取决于收入情况。如果你的团队跟着你能够赚到钱,即便是只做3天,也不会因为时间短而坏掉!
  做直销应该引进股票的理念,长线投资,短线运作,长短结合,因时而异,才是最佳组合。投资长线(备胎)一定要把握先机和趋势,先卡好位置,等到实际成熟再行运作;运作短线一定要把握好切入时机,出手要快,动作要力,成果要大!
 
四、关于合法与不合法:
  首先,在目前做任何公司都还谈不上合法非法问题。因为现在法律尚未出台,即使在做10大转型公司(安利、雅芳、玫琳凯、日晖、富迪、娜丽丝、尚赫、完美、百美、特百惠)也谈不上合法。其次,现在是无法可依时期,现在的不合法并不代表将来和永远的不合法。任何事物尤其是新生事物,开始出现时都是无法可依的,而且任何一部法律的诞生都是应运(某一事物已经形成定势而不可逆转)而生的。也就是先有事而后有法。比如有关个体经济、股票、房地产开发的法规法律,现在的直销立法也是这样。第三,立法的目的是对无序化市场的规范管理,是顺天应民的好事不是坏事。做任何事情就是无法可依,也要合乎情理才对。比如菜刀,如果用来杀人,即便没有法律依据证明不可以用来杀人,因为这样有悖情理,也会人人得而诛之的。在目前国家大计是安定团结,发展经济,而你非要聚集一些良莠不齐的人,不经批准,搞军团式异地运作,搞大规模的培训,进而影响经济秩序,破坏安定团结,危害社会治安,这种做法国家不予以打击才是怪事呢?
 

五、关于公司规模及实力的大小:
  按常规来说,选择规模大实力强的公司,肯定好于小公司。毕竟大树地下好乘凉!可是事实证明,公司只是平台,成功的几率并不取决于公司的大小。比如安利公司很大,号称直销界的航母,而安利直销商的平均收入也不过是区区500多元人民币而已(参见:Article_Show2.asp?ArticleID=2961),这只是平均。如果考虑到那些千人抬、万人捧的高阶直销商每月几10万的收入,那该是多少个累累白骨的直销商的牺牲的代价?所以不在公司的规模大小,实力强弱。而在时机、制度、系统、领导人。公司好比是电脑的硬盘,如果没有好的匹配的软件,硬盘再大也是白搭!软件是什么?她就是制度。因为直销商的收入计划在很大程度上说是取决于制度的!系统、团队和培训就是键盘,它有太多的规则和秩序,你必须遵循,不然就会出现问题或者死机!领导人是什么?领导人就是鼠标。好的领导人应该起到“一点就通”的作用。如果鼠标不好使或者有问题,你还怎么操作电脑?所以好的领导人对你的直销事业成功与否有着直接的关系。
  公司只是载体、平台和工具。大小强弱固然重要,但并不是首要的。首要的是直销商能否凭借这个工具达成自己的目标任务。这就是工具论的精髓!总之,善于凭借工具,精于把握时机,工于借力之道是直销致胜的不二法门!

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